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Evolución del mercadeo digital en entornos B2B

Por Equipo Gerencial | 12 de Abril 2013

Los hábitos de compra de las empresas están cambiando

La tendencia es cada vez mayor: Antes de contactar a los proveedores, los departamentos de compras de las empresas utilizan los canales digitales para aprender y formarse criterios sobre los productos o servicios que les interesa comprar. Cuando llega el momento del contacto, generalmente ya tienen su opiniones formadas,  están listas para negociar y tomar su decisión final.

Estar presente en ese proceso de aprendizaje, es clave para las empresas que quieren seguir siendo consideradas en el proceso de compra, y para que las opiniones que se forman los clientes sean objetivas y convenientes.

El estudio de Google y CEB's Marketing Leadership Council

Entre el 2011 y 2012, Google realizó un estudio junto con la compañía CEB's Marketing Leadership Council, en el que trabajaron con 1500 líderes de negocios que recientemente se habían involucrado en compras a gran escala en esquemas de compras B2B (Negocio a negocio), con 22 organizaciones grandes.

En promedio, los compradores de negocio no contactan a los proveedores hasta haber completado un 57% del proceso de compra. Esto significa casi dos terceras partes del proceso de toma de decisiones. 

¿Qué sucede en estas 2/3 partes del proceso de compra?

Es en esta fase donde los compradores se forman opiniones y criterios, aprenden sobre especificaciones técnicas, afinan requerimientos, reducen la lista de opciones que cumplen con sus necesidades y se ajustan a su presupuesto.  En ninguna de esas actividades está envuelto el proveedor, ni mucho menos su representante de ventas.  Si se llega a tener la suerte de ser considerado como una de las opciones, las posibilidades de cambiar una opinión previamente creada, o aprendida por el cliente a través de su investigación en medios en línea, son bajas. Si no se tiene la suerte de ser considerado entre las opciones, las oportunidades se pierden sin siquiera poder emitir argumentos. 

En otras palabras, una gran parte del proceso que en otra época podía ser influenciado por vendedores, se da ahora de forma autodidacta en los canales online, como redes sociales, videos, blogs, búsquedas de Google, opiniones en sitios especializados, websites de empresas, etc.

Si el cliente está siempre aprendiendo, las empresas deben estar siempre enseñando

El mercadeo tradicional en términos prácticos, dedica una gran parte del tiempo a preparar campañas, promociones y materiales, de acuerdo a calendarios.  Con las nuevas tendencias, todo parece indicar que los departamentos de mercadeo deben evolucionar para mantener una visibilidad y presencia continua en medios en línea, con contenido relevante y enfocado, que pueda ser fácilmente encontrado y consumido por clientes potenciales.

Sin embargo, la clave, según este estudio, no es solo producir mucho contenido y tener alta visibilidad; sino, producir contenido que además sea suficientemente valioso como para que pueda servir para formar una opinión, que eventualmente termine en una decisión positiva para la empresa.

Todo este proceso de evolución, en el que el mercadeo digital tiende a convertir a las empresas cada vez más en medios de comunicación; debe estar estructurado como parte de una estrategia de mercadeo en Internet completa, que tenga claros sus objetivos y metas, y que cuente con un monitoreo constante de resultados medibles y concretos.  Aunque la empresa tenga la capacidad de generar contenido desde sus departamentos de mercadeo, recomendamos buscar la guía de una compañía especializada en mercadeo en Internet, que pueda dar acompañamiento profesional en este proceso.

Para más información sobre el estudio, puede visitar este link.

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El equipo gerencial de Orbelink está comprometido con lograr la trascendencia en todos los niveles. El trabajo que hacemos debe trascender para que nuestro talento cambie positivamente la realidad de las empresas que atendemos, de las personas que trabajan en ellas y de los consumidores. Para eso, se requiere mucho más que trabajo de calidad. Los retos de nuestro día a día, deben propiciar el crecimiento de nuestros colaboradores, convertirlos en mejores personas, mejores profesionales. Sentirnos orgullosos de nuestro trabajo y del valor de nuestras capacidades. El crecimiento que añadimos a nuestros clientes debe hacernos crecer como empresa y así a nuestros colaboradores y socios. Eso solamente se logra con una serie de valores que perseguimos día a día. Ese ha sido y seguirá siendo el principal reto para el equipo gerencial.

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